Психология отношений

Если тебе трудно - значит, ты идешь в правильном направлении. Твой внутренний мир...

Как разговаривать с клиентом по технологии Spin и что это такое?

28.08.2017 в 16:27

Spin - "Цикл", "круг", "заворачивание" и т. п., намекающее на то, что комплекс вопросов выведет вас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:

* S - Situation Questions - ситуационные вопросы.
* P - Problem Questions - проблемные вопросы.
* I - Implication Questions - извлекающие вопросы.
* N - Need_Payoff Questions - направляющие вопросы.

* ситуационные вопросы - позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации.
* проблемные вопросы - направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента).
* извлекающие - связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все "как Есть".
* направляющие - формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.
Многоуважаемый автор Spin - Нил рэкхем - больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение - это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.